针对年夜饭的餐厅员工培训

      年夜饭又叫团年饭，是“年文化”的重要组成部分。家庭是中华民族社会的基石，一年一度的团年饭充分表现出中华民族家庭成员的互敬、互爱。中华民族是一个非常重情重义的民族，一家人聚在一起吃年夜饭自然在中国人心目中的地位非比寻常。尤其是大年三十的晚上，一家人“看春晚，吃饺子，打麻将”，是大多数传统家庭的必备节目流程了。现如今大家生活好了，人们的就餐方式在悄悄的发生变化，年夜饭早已经不再局限于在家里面，而开始流行直接去酒店了。这种现象，一来和近些年人们生活水平提高了有很大关系，另外和现在人们的生活节奏加快了，忙忙碌碌一年了，该是犒劳自己和家人的时候了，告别自己洗菜、择菜、洗碗，告别炒菜时的油烟，节约更多的时间和家人聊天或是娱乐。于是城市里越来越多的年轻人、上班族，甚至是“思想进步的”老年人，走进酒店，预定一桌属于自己的年夜大餐！
       年夜饭从家庭的餐桌到酒店的包厢，既充分体现了时代变革，也充分体现了人们消费观念的变化。这也为酒店/ 餐饮 企业带来了无限商机，他们再也不必像以前那样担心春节消费的淡季了，要知道早些年春节期间很多餐饮企业是要停业休息的，现在很多酒店/餐饮企业，早早的就开始做年夜饭营销了，很多知名的酒店/餐饮企业年夜饭要提前两个月预定，否则根本没有位置！而酒店经营者要想做好年夜饭的营销工作，也少不了周密计划，和对员工进行针对性的培训。因为，商机无限，而如果不能很好的抓住商机，就变成了巨大的遗憾，对此，除了周密的 营销方案 ，就是要通过培训手段把方案很好的渗透给员工了。

一 目标清晰
杰克韦尔奇说过：企业中的所有培训都是为管理服务的。也就是培训是有目的的，所以，在确定好年夜饭营销方案后，尽快将营销业绩目标分解给个人，让所有成员都明确，我们的目标是什么。并且在例会中反复强调，通过提问的方式来强化目标概念，让目标深入人心。同时，制定销售冠军的奖励方案。对此，可以在例会中，反复强化，很多企业都会在例会中，喊 口号 ，此时，例会口号可以适当的变通为：年夜饭，我来了！耶！或是组织者反复问：我们的目标是？通过这样例会中的互动方式，强化目标。

二 年夜饭 菜单 的制定
宴席菜点的组合原则有诸多方面：如突出主题，属性和谐，价值相符，荤素搭配，口味鲜明，营养合理等。 那么年夜饭的菜单，则要紧紧围绕“年文化”、“年风俗”来设计，紧扣主题。年夜饭的菜点安排一定要与日常宴会设计有明显区别，以突现节庆、团聚和欢乐气氛。
　1、名称祥和，标注本名
　　为烘托过年气氛，可给自己酒店的菜品起一个响亮的名字，为了不剥夺宾客的知情权，最好在后面标注上菜点的本名，或标注上所用原料，下面是一家知名酒店的新年菜单中的几道菜品：
　　大展宏图——金汤蟹黄翅
　　财源广进——鲍汁扣广肚
　　加官封爵——官燕炒鲜奶
　　花开富贵——蟹粉扒西兰花
　　竹报平安——竹笙琵琶豆腐
　　年年有余——年糕三杯银鳕鱼
　　如意吉祥——松茸炒带子
　　心想事成——鹅肝酱酿海参
　　2、色形艳丽，富有创意
　　春节聚餐，顾客心情愉快，气氛热烈，为迎合此心情，在菜单设计方面，菜点要有丰富多彩的色调、赏心悦目的形态和整体热闹的效果。此时客人对菜点的需求已是物质和精神双重享受的结合，大饱口福与大饱眼福并举，店家满足了顾客的这种需求，顾客才会对你的酒店留下美好的印象。所以，在宴会的设计和制作方面，特别要注重细化、美化，在注重食用性的同时，还要突出其观赏性和艺术性。如艺术菜、花色菜、盛器的选用、点缀装饰的手段等等。
　　3、精选菜点，突出特色
　 年夜饭菜单的设计，应突出本店特色。所谓特色菜至少要具备两个基本特点，第一从菜品原料、营养、口味、色彩等方面要有区别于其他酒店出品的特点；第二菜品在本店点击率高，是菜单中的亮点、是品牌菜。所以年夜饭菜单组合，首先要选择本店特色菜，然后再加上部分创新菜、时令菜，这就成为一套很好的菜单了。
　　4、经济实惠，突出美味
　　春节人们去酒店/餐饮摆家宴的另一个需求是，追求美味，即平日家庭做不出的、酒店日常不曾推出的特色菜点，这在调剂春节宴会菜肴的口味方面特别显得重要。在这方面，要注重五味平和，喜闻乐见，所有菜点均应做到“甘而不浓，酸而不醋，咸而不减，辛而不烈”。
小贴士：
1）如今的人们更加注重饮食的养生与健康，“鸡鸭鱼肉的时代”早已经过去，所以菜单内容制定上大可多几样蔬菜，水果，实现荤素搭配，营养均衡，例如：菌菇类，水果类，甜品类，这样还能让顾客感觉新鲜。
2）年夜饭套餐的制定，还可以实现酒店/餐饮企业其他部门的联动消费，例如：通过套餐券可以开展抽奖活动，或是奖励客房住宿一晚/台球室免费体验1小时等等。同时套餐券还可能造成顾客二次消费的可能，例如某酒店，购买年夜饭套餐券，可享元宵夜红酒一瓶，他们不单销售出去了年夜饭，还同时帮顾客把元宵夜消费提前预定了。
3）每个服务员一定要熟记所有跟年夜饭相关的活动内容，以方便告知顾客。
三 年夜饭顾客分析
年夜饭消费按消费性质分为：家庭聚餐、朋友聚会、企业聚会、商务宴请四个主要类别，其中家庭聚餐是年夜饭的常见形式。
家庭聚餐也分大家庭聚餐和小型家庭聚餐，小型家庭聚餐一般3-5人，大型家庭聚餐一般五人以上，此种顾客类型，可能是一个家庭带多个亲属，或是两个以上家庭来店消费，席间常有老人和小孩，此时，充分照顾到老人和小孩，是服务人员的工作重点，可以为小朋友准备新年的礼物：糖果、玩具等都是小孩的最爱。而针对老人则可以准备一些无糖食品，低糖水果（猕猴桃，火龙果）或一些汤食。
小贴士：
1）一定要注意和小孩的互动，同时注意老人和小孩的行为安全，服务好他们会很好的赢得顾客。
2）家庭消费时，要通过察言观色了解是谁结账（一般为家中的主力男士），并做针对性的服务，同时合理安排好座位次序，协助其照顾好同行的老人和孩子。
3）家庭消费中，尽管结账是由男士来完成的，但是消费的主体却是老人和孩子，既然老人不结账，所以一般不善言谈，但是他们很想多听听，多看看，所以，服务员在介绍菜品时，尽量多站到老人侧，主动详细介绍。
4）老人大多有怕浪费的习惯，所以，结账时，不必强调消费金额，可以低声告知结账的男士即可，另外，部分家庭消费完毕，还有习惯打包的习惯，此时，服务员还可主动提出是否需要打包，并积极主动协助完成打包工作。

朋友聚会：年夜饭也是很多朋友们聚餐的好时机，尤其是一些年轻人和上班族，正好借这个机会大家好好的聚在一起，联络感情，拉近相互距离。来参加朋友聚会的，大多年龄相近，有男有女，以中青年人为主，服务此类顾客时，要先确定结账人（尽管很多时候朋友聚餐会选择分单结账，但是一般都有一个代表与酒店接洽）。同时，由于朋友聚会较为吵闹，尽量将其座位选在角落或是一个相对偏僻的包房。
小贴士：

由于朋友聚餐消费，大多比较热闹，所以，服务员如果能够很好的与顾客互动，效果会极佳，此外，在朋友聚会的场合，大家都是平等的，所以，似乎席间每个人都是主角，所以，服务时，一定要注意效率，及时回馈顾客信息，合理安排出餐速度。
企业聚会：忙碌一年的上班一族，也会借春节期间，聚一聚，尤其是一些公司或是办公室的领导，会借此机会犒劳下“三军将士”，服务此类顾客时，一定要确定好结账人（一般由领导结账，或是领导安排助理结账），并做针对服务，给足其面子。

小贴士：
如果能在席间，很好的祝福来店消费的企业/公司/团队，会有意想不到的好效果。此外，很多企业聚会都会有领导发红包的环节，包房内还可准备些红包以备不时之需。企业宴请的赠送礼品还可以准备：高档的签字笔，签字本等等。
   商务宴请：春节期间也是企业间接机相互宴请的好时机，服务此类顾客时，一定要确定好谁是宴请方，谁是被宴请方，席间不易过多的打扰顾客，合理安排出餐速度，确保菜品品质。

四 年夜饭预定
年夜饭期间（一般不局限于除夕及春节，一般春节前后的一周都可定为年夜饭范畴），来店消费顾客是有所区别的，所以，在年夜饭预定表上，一定标注：预定时间，人数，联系电话，顾客需求，以及特别询问顾客消费性质，以便做针对性的服务。
例如某酒店：针对家庭型的顾客，为小孩子准备好礼物，糖果，同时还为老人准备了福寿火龙果（在火龙果果皮上进行雕刻“福”与“寿”）。
小贴士：
年夜饭预定工作开展，可以提早就预热进行，除了网络、报纸、杂志媒体的宣传。销售人员的电话拜访也至关重要，电话拜访不是要等到春节前一两天，而是春节前的一个月就开始了，可以从关心冷暖，关心出行，逐步切入主题。

五 年夜饭的席间服务
由于年夜饭消费的顾客群体相对固定，所以，提前做好顾客分析，以及针对进行席间服务能很好的提升顾客满意度。要想让顾客在年夜饭期间来店消费感觉有年味，除了硬件的布置外（软性装饰：桃花、金桔书、树上挂红包等，还有喜气洋洋的音乐），更重要的是我们的服务人员自己要进入一种喜气洋洋的状态，所以，服务人员必须自己进入一种开心、热烈的状态，所以，要比往常更热情，更积极主动，要更主动地为顾客打招呼。这样可以更好地在为顾客 点菜 时进入状态。其中，学会赞美顾客就是很好的切入方式。
例如：赞美老人：您身体真棒，真健康，我们这些年轻人都很羡慕您呢。
                您的身子骨真结实，走的真快，我们都跟不上您呢。
                老爷爷，您好，您今年高寿啊，祝您老新年快乐啊。
赞美孩子（可尝试半蹲，或是弯腰下来）：小朋友，真棒，告诉姐姐，今天跟谁来的啊？
    小朋友，新年快乐，姐姐送你一个礼物，祝你来年学习进步！
    小朋友，今天穿的衣服好漂亮啊，谁给你买的啊？告诉姐姐，姐姐送一个新年礼物！
小贴士：
每家酒店/餐饮企业都会在春节期间，制作特别的新年套餐，往往还会给菜品起一些吉祥如意的名字，并赋予一定的含义，甚至瓜果小吃也有讲究，如：吃枣（春来早），吃柿饼（事事如意），吃杏仁（幸福人），吃长生果（长生不老），吃年糕（一年比一年高），这些服务人员一定要熟记在心，并及时在每次上菜时报送菜名和祝福语。

六 年夜饭之后营销
       有位营销大师说过：最不忠诚的就是顾客。如果这句话是对的，我要说：最不忠诚的就是中国的酒店餐饮顾客。他们在一家酒店举行的结婚典礼，却很少在同一家酒店过结婚纪念日，或是给孩子办满月酒。我们暂且不说顾客的忠诚度问题，反思我们这些酒店/餐饮的从业者经营者，我们有没有创造很好的让顾客回头或是留恋的机会？年夜饭经济不简单是家庭的聚餐，它还可能演变成“商务年夜饭”、“朋友年夜饭”、“企业年夜饭”、“元宵饭”只要我们分别认真对待，是有机会让顾客回头的。所以，为了让服务人员很好的传递这个思想，我们的年夜饭方案尽量考虑充分，让年夜饭产生联动效应，环环相扣。例如：年夜饭套餐，还可以和“元宵饭”联成“套票”，这样可以拉动元宵节的消费预定。
最后，祝愿所有酒店/餐饮企业，牢抓春节经济，生意兴隆，做好年夜饭销售工作。